Ricardo Pulido, Director of Sales Latin America – Johnson Controls

“Cuando terminé de estudiar ingeniería industrial en Bogotá, no tenía la más remota idea de lo que quería hacer. Con ayuda de mi padre, quien ha sido un apoyo en mi vida, me subsidió y guio en el emprendimiento de montar una empresa de integración y monitoreo de alarmas en Colombia”.

De esta manera relata Ricardo Pulido, director de ventas para Latinoamérica en Johnson Controls, sus inicios en la industria de la seguridad. Ricardo dio sus primeros pasos tomando unos cursos certificados de Alarmas y de Control de Accesos, dictados por una asociación que apenas había nacido: ALAS.

De esta manera Ricardo empezó a conectarse con la industria y así llegó la propuesta de una empresa llamada Tronex. “Le ofrecieron la gerencia comercial de las islas del Caribe a un chico soltero de 24 años, me pareció una total irresponsabilidad que pensaran en mí, pero igual ¡les arranqué el brazo!”. Aunque en este momento Ricardo pensaba que su camino estaba por otro lado, el mundo comercial le tenía preparada una gran experiencia: Conoció mucha gente, les ayudaba a estructurar y cerrar negocios, empezó a ganarse premios de ventas, fue adquiriendo más responsabilidad y encontró que este era su llamado, su pasión. Al final vendió con su padre la empresa en Colombia y se quedó viajando y haciendo negocios por Latinoamérica… el resto es historia.

La compañía.

Johnson Controls (JCI) es una compañía global y líder multi-industrial de tecnología diversificada que presta servicios a una amplia gama de clientes en más de 150 países, contando con unos 120,000 empleados en más de 2.000 oficinas alrededor del mundo. La compañía está listada #272 en Fortune Global 500.

“Les voy a mencionar algunas marcas de productos que la gente usa cotidianamente, pero que muchos no saben son de Johnson Controls: Chillers (acondicionadores de aire) marca York, mire la batería de su carro, seguramente es de nuestras marcas MAC, Varta, Optima o LTH. Seguramente ha instalado o tiene en su oficina una alarma contra intrusos marca DSC. Si al salir con sus compras de un almacén el producto ¨pita¨, muy seguramente tiene nuestros tags de protección de activos Sensormatic. Finalmente, si en los techos del centro comercial, de hoteles o empresas usted ve rociadores (sprinklers) contra incendios, muy seguramente son Tyco. Todo lo mencionado es Johnson Controls”.

Otro dato interesante es que el fundador Warren Johnson, en 1885, inventa el primer termostato electrónico para conservar la temperatura en un cuarto.

Un largo recorrido.

“Actualmente, gracias a Dios, tengo la bendición de trabajar para Johnson Controls, rodeado de un equipo de personas del más alto nivel humano y profesional”.

Antes del 2003 las fábricas DSC, SurGard y Kantech (entre otras) eran parte de un grupo independiente canadiense llamado ¨The DSC Group of Companies¨. Ese grupo tuvo en sus inicios 2 distribuidores master exclusivos para Latinoamérica: Inalarm para México y Tronex para el resto de LATAM. Ricardo entró a finales de 1.999 a Tronex empezando como gerente de ventas para Centro América y el Caribe. Y en el año 2.003 alcanzó el puesto de Gerente de Ventas de DSC para Latam en Tronex. Ese mismo año Tyco Safety Products compra al ¨DSC Group of Companies¨, Tronex pierde la exclusividad y Ricardo pierde el trabajo en Tronex.

“Recuerdo exactamente que perdí el puesto el 22 de septiembre de 2.003 porque ese día también era mi cumpleaños. En noviembre del mismo año tengo la fortuna de entrar a trabajar para Tyco manejando justamente el portafolio de DSC para América del Sur. Aprovecho para agradecerle a George Fletcher por haberme dado una oportunidad en su empresa hace 18 años, y un saludo muy especial a Lucy Rivero, quien hoy en día sigue liderando Inalarm en México con un éxito sostenido, fantástico, sin parar. A ambos los admiro mucho. Hoy seguimos siendo amigos”.

Con el tiempo, Tyco pasa a ser “Johnson Controls Security Products”, así que se puede decir que Ricardo lleva 18 años en la misma empresa, solo que transformándose, cambiando de cargos, de responsabilidades y de razón social cada 4 años, aproximadamente.

“Algo que quiero compartirles es que esta aventura de vender DSC empezó hace 18 años con un puñado de personas trabajando desde su casa en Latam, saliendo con el maletín a tocar puertas y hoy en día somos con total certeza la línea de intrusión que más factura en Latino América y el Caribe, con oficinas directas de fábrica en México, Colombia, Brasil y prontamente en Chile”.

En la actualidad, la compañía tiene un portafolio de Video (VideoEdge, victor, Exacq, Illustra), portafolio de Accesos (Software House, C•CURE BMS, Kantech, CEM), portafolio de Intrusión (DSC, Visonic, Sur-Gard, Bentel), y la línea Elpas de RTLS. Además de ser este uno de portafolios más completos de la industria, tiene la bondad de unificarse (integrarse nativamente) para ofrecer una solución completa de seguridad electrónica, para atender desde necesidades residenciales, pasando por soluciones IOT, comercios, hasta configuraciones más complejas creando una plataforma integrada para soluciones desplegadas en aeropuertos, monitoreo público, puertos, estadios deportivos, entidades de gobiernos, edificios de gran altura, grandes superficies e industrias.

Un “deporte de equipo”.

Para Ricardo es claro que el éxito y la vigencia que ha logrado la compañía va de la mano con el trabajo en equipo y con el tipo de relaciones institucionales que han cultivado a través de los años.

“Me parece que desde el inicio hicimos correctamente la tarea más difícil: ¨ ¡Casarnos bien! ¨. Me explico: convencer y asociarnos comercialmente con empresas de Distribución e Integración que representaran nuestros productos”.

Los canales con los que ha trabajado Johnson, se han convertido en socios de negocios que en cada país se han “puesto la camiseta” por años, siendo verdaderos aliados del éxito que hoy cosecha la compañía. Los canales (externos e internos) de Johnson Controls – Security Products, son uno de sus grandes activos.

“Tenemos canales con más de 20 años de trayectoria, de 10 años y unas nuevas incorporaciones de menos de 5 años que con su dinamismo y trabajo descomunal, hacen que esto parezca fácil. Por política corporativa y por respeto a nuestros canales, nunca vamos directamente a un proyecto. Siempre de la mano de nuestro conducto regular, que son los canales de distribución e integración. El cliente final recibe mucho valor con esta fórmula”.

Motivación y espiritualidad.

“A mí nadie me exige más de lo que yo mismo me exijo. Entonces, ir a trabajar es literalmente vivir el sueño, es divertirse, y lo mejor es que me pagan por hacer lo que me gusta. Como mi jefe no habla español, les puedo confesar que así me pagaran menos, ¡igual seguiría trabajando en esto!”.

Más a título personal, Ricardo nos habla de cómo hace para estar vigente y apuntarle al éxito dentro de la compañía y en general en los negocios; “Para mí, todo empieza con una bendición y un talento que Dios nos ha dado. Aunque esto lo vine a entender hace apenas 2 años, desde entonces mi vida es aún más brillante (interiormente) que antes. Sin fanatismos, es una guía que me pone siempre en el lugar correcto”.

Para Ricardo la pasión, la actitud de emprendimiento y de nuevo el trabajo en equipo, son claves para afrontar la vida profesional de manera exitosa, buscando continuamente nuevas formas de obtener resultados, tomando riesgos calculados y entendiendo que se es parte activa y estratégica de una solución más grande.

La actualidad latinoamericana.

Si bien es cierto que algunas economías están ¨lentas¨ con proyectos congelados o enredados en momentos políticos electorales, todas esas son circunstancias pasajeras. En términos generales es un mercado en crecimiento. Economías como la mexicana, brasilera, colombiana y argentina tienen un consumo interno muy grande. Chile, Perú y Panamá presentan estabilidad y crecimiento económico sostenido. Existen proyecciones y simulaciones económicas que dan una perspectiva muy favorable a 20+ años para México y Brasil, poniéndolas dentro del top 15 economías del mundo.

“Nuestro negocio está lejos de ser maduro. Le apuesto a buenos años con buenos negocios, solo que no se puede seguir haciendo lo mismo para encontrar las oportunidades, incluso para crearlas. Los negocios están en la calle, no en nuestras oficinas ni en la frivolidad de los chats o emails, donde los ejecutivos comerciales ya no quieren llamar o visitar cuentas, prefieren mandar textos, tener relación virtual con el cliente y pretender así ganar su lealtad y recurrencia”.

La orientación de la compañía es aportarle al mundo soluciones tecnológicas que hagan del planeta un lugar sostenible, energéticamente eficiente, con alta seguridad para la vida y propiedad, gracias al uso y aprovechamiento intensivo del IOT, Cloud, IA (Inteligencia Artificial), ¨Deep Learning¨, haciendo uso de analíticas y desarrollos propios o de terceros, con servicios que sólo generen Opex por demanda, cuando se necesiten, con alta disponibilidad, confiabilidad y desempeño. Ricardo siente que este es el siguiente gran paso y no hay que esperar mucho para materializarlo. Las fusiones y adquisiciones estratégicas que Johnson Controls está emprendiendo y anunciando al público, son señal clara de la seriedad de su propuesta de valor.

Soluciones para crear un mundo donde todo es más Seguro, Confortable y Sustentable.

Esta frase resume un poco la filosofía de Johnson Controls, que encuentra en su completo y efectivo portafolio de productos y servicios uno de sus principales diferenciadores. De hecho, entre más grande es un proyecto, más competitiva se hace la propuesta. La razón, son los muy bajos o inexistentes costos de SSA y licenciamiento. Al ser los diseñadores y fabricantes del software y hardware, la gran mayoría de sus plataformas tienen la posibilidad de actualizar el firmware/software prolongando la vida útil de la solución por años, incluso mejorando el desempeño.

“Podemos decir que nuestros clientes finales ¨estrenan plataforma¨ todos los años, gracias a estas actualizaciones. Esto me lleva a resaltar otro diferenciador no menor: Ciber Seguridad. Contamos con un programa sólido y serio de CyberSecurity, sin par en la industria”.

Dicho programa hace que las plataformas de accesos y video de Johnson Controls sean poco o nada vulnerables ante ataques maliciosos. En pleno castellano, son la fábrica multi-tecnología que ofrece productos con la menor vulnerabilidad ante hackers. C•CURE 9000, la plataforma de control de acceso de JCI Security Products, fue una de las primeras en tener la aprobación FISMA del gobierno norteamericano. También fue la primera en tener la certificación FIBS (Federal Information Processing Standards). El punto notable con estas certificaciones es que están basadas en unos estándares de seguridad muy altos, usados por el mismo Departamento de Estado de los Estados Unidos, que es garantía de que las empresas no sufran daños importantes como robo o alteración de información sensible. Otra noticia reciente es que el NVR VideoEdge v5.2 ha sido el primer producto de seguridad en la historia en galardonarse el UL 2900-2-3; que es el estándar UL para CyberSecurity categoría ¨Life Safety and Security Products¨.

¿Qué ha representado ALAS para Johnson Controls?
“Somos patrocinadores entusiastas y testigos directos de los beneficios y aporte que ALAS entrega al gremio. Sin duda son la principal organización de la Industria de la seguridad en Latinoamérica y el Caribe, que agrega un valor inconmensurable a sus asociados, porque genuinamente abandera las buenas prácticas, promueve la profesionalización de nuestro gremio y me parece que las empresas miembros somos las más serias y profesionales de la industria”.