Ventaja competitiva una fuente de rentabilidad sostenible

Qué son las ventajas competitivas y cómo se pueden establecer descubriendo cuáles son los diferenciales que tenemos.

Tener la capacidad de establecerlas y luego comunicarlas nos aportará las claves para conseguir una rentabilidad sostenible en el largo plazo.

Semanas pasadas tuve el agrado de compartir con clientes una reunión en donde discutimos temas relacionados con Marketing, en la reunión debatimos acerca de las ventajas competitivas, no solo de los productos Garnet que están impulsando sino también de la empresa como figura de posicionamiento dentro del esquema comercial.

Debatimos, intercambiamos ideas, pero al finalizar la reunión entendí que no todas las empresas explotan al máximo su comunicación, justamente mencionando qué los diferencia del resto.

Comúnmente hablamos de estos temas a diario, pero realmente, ¿cómo desarrollamos estrategias a partir de los diferenciales reales que vemos en nuestro negocio?, ¿nos tomamos el trabajo para descubrir cuáles son? ¿sabemos comunicar?

Como mencioné anteriormente, las ventajas competitivas no solo las encontraremos en los productos que vendemos, sino también en la empresa, pasando por la infraestructura y las personas que la componen.

La ventaja competitiva puede ser definida como la fuente de crecimiento rentable que los competidores no pueden replicar en forma inmediata, a no ser que sea a un muy alto costo.

¿Cómo conseguimos crear ventas competitivas?
Una de las maneras es realizar un análisis FODA, esta matriz de cuatro cuadrantes nos permite identificar la situación de la empresa teniendo en cuenta las características internas como (Debilidades y Fortalezas) y por otro lado su situación externa (amenazas y oportunidades). Una vez que tengamos terminada la matriz podremos aprovechar las fortalezas de la organización y las oportunidades, de aquí surgirán ventajas competitivas.

La otra es establecer las competencias básicas de la empresa, para averiguarlo debemos indagar qué tarea realizamos mejor que cualquier otra empresa que compita con nosotros. Las actividades que nos diferencian de nuestros competidores son claves para desarrollar este punto.

Por último, podremos analizar el desarrollo de un plan de gestión estratégica, que lo utilizaremos para mejorar la posición de nuestra empresa en la industria, y en realidad no es más que definir la misión de la empresa y trabajar para alinear las actividades en pos de cumplirla.

Tres estrategias según Porter. ¡Manos a la obra!
El famoso y reconocido profesor en materia de competitividad y estrategia empresarial, define tres simples pasos para conseguir ventajas competitivas sostenibles.

Ser líder en costos.Reducir costos en toda la cadena de valor de la empresa es fundamental para poder salir al mercado con precios acordes. Debemos analizar constantemente cada sector de la empresa y así detectar en donde podremos trabajar en relación a las reducciones de costos.
Diferenciarse del resto.Un punto clave, si logramos producir servicios o productos que sean percibidos por el cliente de manera diferente, tendremos más clientes dispuestos a pagar por ellos.
Enfocarse.Como siempre terminamos hablando de la segmentación de clientes, una de las claves del marketing. Enfocarse no es más que concentrarse en determinados segmentos bien definidos y trabajar exclusivamente sobre ellos.

Debemos ser conscientes que una de las claves para conseguir rentabilidad sostenible es manejar el negocio de manera de obtener ventajas competitivas. Cuando no trabajamos sobre estas ventajas sería un suicidio intentar crecer en el largo plazo utilizando los precios como única variable en la comercialización del producto o servicio que estamos ofreciendo.

Por: Diego Madeo
diego.madeo@garnet.com.ar