Víctor Manzanilla Gerente Regional de Ventas para Latam – ABLOY

Víctor Manzanilla es venezolano, técnico superior en administración industrial, con estudios en mercadeo, estudios avanzados en gerencia, múltiples diplomados y certificado como coach ontológico. “Además de eso fui scout y casi fui sacerdote, pero decidí ser padre de familia y soy feliz con la decisión”.

En febrero del 2000, Víctor vio un anuncio en el periódico en donde se buscaban ejecutivos de ventas para empresas de seguridad, y debido al “don de gentes” que él y sus allegados reconocían como una de sus cualidades, se presentó y allí empezó su camino en la industria, trabajando con Sistemas de Seguridad Nordik, quien era el distribuidor exclusivo para ABLOY en Venezuela.

“Cuando llegué, como el sueldo no era muy alto, les propuse que tomaría el empleo pero que en 5 años yo sería socio de la compañía. Me dijeron que estaba loco, pero aunque me demoré 3 años más de lo que les propuse, lo logré.”

En todo este tiempo Víctor obtuvo una gran una experiencia y fue así como una casualidad, fue como un llamado que le marcó el camino a seguir: Tanto la creación de la marca ABLOY, como la creación de sus queridos scouts, fueron en 1907, así que esto para él fue una señal y un primer enamoramiento con ABLOY. Víctor se convirtió en un referente de la marca en su país hasta que en el 2016 recibió la propuesta de ABLOY de irse para México o para Colombia. En ese momento, consultándolo con su familia, decidieron tomar el cargo en Colombia hasta el 2021. El 2022 empezará un nuevo reto, esta vez desde México.

LA marca: Un poco de historia.

ABLOY es una marca que nace en 1907 en manos de un ingeniero finlandés llamado Emil Henriksson, quien inventó una cerradura que en vez de usar pines, como las tradicionales, usa discos. Este tipo de tecnología permite que en un mismo sistema se puedan hacer hasta 1,97 millones de combinaciones distintas, haciendo este un gran diferenciador en los inicios de esta tecnología. Con el pasar de los años se hicieron múltiples innovaciones en elementos de cierres y llaves hasta que en el año 94 se asociaron con ASSA (compañía Sueca), naciendo así la corporación ASSA ABLOY, la compañía más grande del mundo en sistemas de seguridad, debido a que ha tenido un crecimiento “inorgánico” adquiriendo y sumando distintos tipos de compañías a la corporación, hasta el punto de tener hoy más de 130 marcas distintas en más de 90 países alrededor del mundo.

Las ventas en la actualidad.

“Quien no esté en estos momentos montado en la ola digital, le va a costar mucho más cerrar negocios y prosperar”.

Desde la época en que Víctor empezó hasta hoy, el mundo de las ventas ha cambiado del cielo a la tierra. La digitalización venía mostrando nuevos modelos y la pandemia, evidentemente, aceleró todo.

Los canales disponibles hoy hacen que se pueda ahorrar tiempo y recursos y por eso hay que estar a la altura de todos estos cambios, sobre todo en una empresa de la relevancia de ABLOY. Víctor está convencido de que bases como el relacionamiento y la buena comunicación se mantendrán siempre, no importa el modelo, pero sin duda lo digital propone cada vez nuevos escenarios, herramientas y así mismo, nuevos retos.

Todo esto no es exclusivo de las áreas de ventas sino además con todo lo que tiene que ver con el funcionamiento de las compañías. Muchas empresas no estaban preparadas a estos cambios y se vieron obligadas a aprender sobre la marcha. Muchas, están justo en ese proceso, pero…

¿Cómo le fue a ABLOY en este aspecto?

“A pesar de que ha cambiado el mundo, muchos clientes todavía necesitan ver a la persona – face to face – y generar esa confianza a la hora de adquirir una solución”.

ABLOY a nivel global viene en un proceso de establecerse como un gran referente en la vertical de infraestructura crítica, si bien es relevante en muchas otras verticales. Se ha venido haciendo un trabajo especialmente en Latinoamérica en los últimos 5 años. Por eso, en el momento más complejo, les tocó de alguna manera cosechar lo que venían sembrando y si bien se generaron muchos cambios, estaban preparados para ello. Ya en la segunda parte del 2021 han retornado a la presencialidad en varios momentos, empezando a crear un escenario mixto. Esto ha hecho que puedan cerrar un año lleno de retos, pero cumpliendo las metas establecidas.

Infraestructura crítica.

El foco de ABLOY hoy está en esta vertical, que se viene volviendo la más relevante no solo para los negocios, sino para la innovación de soluciones y tecnología que puedan prestar un servicio de alta calidad que apunte a las necesidades de este sector.

Si bien el concepto de infraestructura crítica varía de país a país, para ABLOY los sectores específicos en los que están trabajando fuertes y hoy son referentes y protagonistas son utilities (energía, agua, etc), transporte y logística, minería, petróleo y gas, finanzas y telecomunicaciones.

Latinoamérica.

“Aquí hay mercado para todos. Nosotros nos ocupamos de ser cada vez mejores nosotros mismos y de brindarle excelencia y calidad a nuestros clientes”.

Uno de los principales focos de crecimiento ha sido Colombia en donde ABLOY se ha posicionado como una marca TOP y referente en diferentes verticales como telecomunicaciones, finanzas, transporte e infraestructuras críticas (como lo mencionamos anteriormente). En Chile, por ejemplo, la marca se ha vuelto un referente en la industria de minería y energía. En Centroamérica y el Caribe, son fuertes en comunicaciones y transporte. En región andina (Perú, Ecuador, Paraguay, Bolivia) ha todavía muchas oportunidades de desarrollo aún, si bien tienen muchos clientes y proyectos instalados (más de 20mil elementos de cierre en toda esta región). En Argentina han cerrado bastantes negocios a través de sus canales, a pesar de que en los últimos 3 años la contingencia socio-económica y política ha dificultado un poco un crecimiento más acelerado. Brasil, como el país más grande de la región representa uno de los retos más grandes. Allí se cuenta con oficinas del grupo ASSA ABLOY que funcionan como apoyo para crecer allí. Finalmente México es otro de los principales mercados y más grandes focos de crecimiento. De hecho, Víctor estará desde el 2022 instalándose en dicho país para continuar allí su labor.

“Todavía estamos en un trabajo muy fuerte, porque aún no hemos llegado al punto en el que se desea llegar en la región. Tenemos un equipo comercial cada vez más preparado que nos está posicionando mejor día a día, se han vuelto expertos en la ejecución de proyectos”.

Una mirada escandinava.

“En Finlandia hay algo que ellos denominan como Sisu, que tiene que ver con la fuerza, la perseverancia y entender que nada es imposible. Para mí es un orgullo formar parte de esta organización porque me siento muy identificado con sus valores”.

Como se mencionó en el principio del artículo, el grupo ASSA ABLOY nace con la unión de una empresa sueca y una finlandesa. Esto hace que tengan una mirada muy especial, debido a las características sociales y culturales de su región. Víctor, nos cuenta que, como escandinavos, desde que nacen se encuentran con el reto básico de adaptarse a unas condiciones climáticas extremas y muy distintas a las nuestras.

“Allí, si no te preparas para recibir el invierno, que puede tener temperaturas de hasta -40 grados centígrados, pues puedes morir directamente, entonces es una sociedad en donde la planificación es fundamental y así mismo lo llevan al mundo corporativo”.

Además de esto, son países que están en el top 5 de países más transparentes del mundo y esto se ve reflejado en los niveles de compromiso, de rectitud, de responsabilidad y de seriedad a la hora de hacer negocios. Para Víctor, todo el empoderamiento y empuje de esa cultura los ha llevado a entrar en Latinoamérica con fuerza y posicionarse con mayor relevancia año tras año. “Hay una realidad; no somos los más rápidos desarrollando innovaciones, pero cuando salimos con ellas, están probadas, planificadas y en un punto de calidad que es difícil de superar”.

A título personal, Víctor nos habla de su manera de entender la vida profesional y personal, que está basada en estar al servicio de los demás y ver a todas las personas como tal, más allá de sus cargos. Así se ha movido y esto le ha permitido ir avanzando.

“Me gusta estar en sintonía con la humildad, más allá del cargo que esté representando y así mismo, mi gran motivador es la familia, por eso y gracias a mi formación scout, siempre sonrío ante las dificultades”.

Venezuela, Colombia y México.

“Cuando uno sale de su país natal, uno se convierte en ciudadano del mundo, pero mientras tenga a mi familia, voy a estar bien”.

Víctor ha recorrido el mundo gracias a su labor, recorriendo distintas convenciones y haciendo negocios en distintos lugares. Pero sin duda Venezuela, Colombia y ahora el reto de México, han sido países que han dejado una marca en él. De su paso por Colombia, Víctor resalta lo trabajadores, cordiales, respetuosos y el alto nivel académico de los colombianos, que hacen que a pesar de las dificultades del país siempre haya una sonrisa y una actitud para salir adelante.

México significa para Víctor el gran reto a seguir. Nos compara lo que se viene con el montañismo, otra de sus pasiones, en el que hay que dar todo para llegar a cumbre, pero todo esto requiere preparación. Víctor estará encargado de hacer crecer el negocio en México y toma con tranquilidad el desafío en un país que ya conoce, que disfruta y que le genera muchas expectativas. “Lo que se viene es una montaña más, en la que llevo 21 años de preparación para llegar a la cima”.

Finalmente, Venezuela para Víctor significa un punto de origen, pero también un lugar en donde está todavía su padre, su familia y sus amigos, deseando siempre lo mejor y esperando que lleguen los mejores tiempos.

La Asociación.

Víctor, fue desde finales del 2020 al 2021 el presidente del Comité Nacional ALAS Colombia, lo que ha generado una gran cercanía con todo el “Universo ALAS” y todas las actividades que allí se realizan.

“ALAS se encarga de educar al mercado para que el mercado identifique quiénes son los jugadores más relevantes dentro de todas las unidades de negocio del mundo de la seguridad. Adicionalmente, ALAS viene permitiendo que cada vez se escuche más la voz del cliente final. ALAS es una casa en la que me siento parte de la familia y la recomiendo y recomendaré siempre”