Antonio Pérez, Director de Ventas para Latinoamérica y El Caribe de NVT Phybridge

«Siempre han existido y existirán usuarios que buscan soluciones más por resultados que por costo, aunque impliquen mayor inversión. A ese punto es donde debemos llegar”

20años de experiencia en seguridad y una historia de crecimiento profesional basada en el esfuerzo y el aprendizaje continuo son solo dos de los múltiples aspectos a resaltar de uno de los socios corporativos ALAS más activos.

Su historia en el mundo de la seguridad comenzó como una casualidad, ya que luego de trasladarse de España a Estados Unidos se encontró con un panorama incierto, donde su profesión de base, abogacía, ya no tenía ningún valor y fue necesario reciclarse profesionalmente. Así llegó a NVT en 1997, empresa en la que en el 2017 Antonio cumplirá 20 años de carrera.

La experiencia y el trabajo en equipo todo lo logran

EN NVT empezó con diversas labores, desde soporte de ventas, soporte técnico y marketing y fue subiendo el escalafón de la compañía en tema de ventas para Latinoamérica, hasta llegar a ser gerente de ventas y desde hace año y medio con la adquisición de NVT por parte de la compañía canadiense Phybridge, asumió la posición de director de ventas para Latinoamérica y El Caribe. Su crecimiento lo atribuye a la paciencia y al aprender de cada reto que se le presentaba: “Subí poquito a poco, conociendo cada aspecto de la empresa y sus departamentos, esto me permitió tener una visión general. Mi principal desafío fue conocer una industria completamente nueva, desde el conocimiento técnico de las soluciones que fabricábamos y cómo mejor se adaptaban a las necesidades de los clientes. Lo superé como todo en la vida, nadie nace enseñado y todo con esfuerzo y dedicación se logra”.

Poco a poco conoció los entresijos de la industria no solo desde el punto de vista tecnológico sino desde el punto de vista comercial, adentrándose en los principales jugadores y buscando siempre ese factor diferenciador que lo haría a él un excelente vendedor y a la compañía reconocida por el servicio y calidad de sus soluciones. Comenta que “al principio cuando la compañía estaba en crecimiento era una labor más de tocar puertas, pero con el paso del tiempo y el conocimiento de los factores que influyen en que un cliente adopte o no una solución se fue creando un nombre, lo cual hizo la labor más sencilla”.

Antonio habla con orgullo de su historia, pero más aún del grupo de personas que lo rodean: “Cuando llevas 20 años en la industria uno se hace un nombre, no solo conoces a quien dirigirte para conseguir tus metas sino que tú ya estás visto con un cierto respeto, sabes cuáles son las estrategias principales. Como líder también es importante el tener un buen equipo, en el caso de NVT Phybridge en Latinoamérica tenemos un grupo de gente realmente capacitada, que responde, así que yo como “administrador” de ese talento solo debo esforzarme por facilitarles herramientas para que desempeñen su trabajo”.

Una compañía que se adapta

Desde su creación hace más de 20 años NVT ha vivido dos cambios importantes, el primero de ellos fue la evolución de sistemas analógicos a IP y recientemente la adquisición por parte de la compañía Phybridge, ambos cambios los ha sabido sortear para posicionarse como una de las empresas líderes en PoE (alimentación a través de Ethernet) de largo alcance. Sobre los inicios de NVT Antonio comenta: “la compañía desde el principio fue líder en sistemas de transmisión para video vigilancia, de video y energía, era un nicho pequeño pero en el cual éramos los líderes indiscutibles, sobretodo en una época en que la industria tenía fundamentalmente soluciones analógicas”.

Con la migración a IP llegó una oportunidad para la compañía al punto que hoy su propuesta basada en el concepto de CHARIoT, una familia de switches, facilita la migración de analógico a IP con costos reducidos, ya que permiten aprovechar estructuras de cableado ya existentes. Al respecto Antonio agrega “hacer la migración puede hacer que el cliente se lo piense por los altos costo que implica, más si ya tienen una base de cámaras analógicas con cables coaxial que quieren migrar a IP pero no quieren quitar ese cableado, nosotros le hacemos fácil esa decisión. Lo mismo pasa con la telefonía, también tenemos un switch que lo permite”.

Los switches de largo alcance de NVT Phybridge logran además sobrepasar el estándar de la industria de Ethernet al superar la barrera de los 100 metros: “son soluciones que pueden enviar punto a punto Ethernet y PoE hasta 400, 500 o 600 metros, lo cual elimina cualquier tipo de conexión o reconexión en puntos intermedios”, indica Antonio.

Hace aproximadamente dos años se dio el segundo de los grandes cambios, NVT fue adquirida por Phybridge, lo que representó una nueva oportunidad de ampliar el mercado: Antonio comenta que “el concepto de Phybridge era similar en superar las barreras que tiene el usuario al querer migrar a IP, pero en su caso en lugar de tener soluciones enfocadas en seguridad, venían más del mundo de telefonía IP. Considero que se subió la calidad, se dio un salto enorme, de modo que ahora lo que nos diferencia es ser una compañía que facilita la adaptación de cualquier empresa al Internet de las Cosas (IoT), pasamos de estar basados en soluciones de seguridad a hoy ofrecer soluciones de transmisión Ethernet y PoE a larga distancia para cualquier tipo de trasmisión dentro del mundo del IoT, puede ser seguridad, telefonía IP, parlantes IP, televisión IP, control de acceso, etc”.

De hecho la evolución continúa y el 2017 plantea para NVT Phybridge una nueva ambición: fortalecer el tercer miembro de la familia CHARIoT, un switch FLEX que permite enviar Ethernet y PoE por 2 ó 4 pares hasta 600 metros. En este sentido Antonio afirma “el principal reto va a ser mejorar la familia CHARIoT con base en las necesidades de nuestros clientes para perfeccionar estas soluciones, hacer pequeños retoques. Adaptarse más a nivel empresarial o más básico, tener dentro de la misma gama de productos soluciones adaptables a proyectos con un gran número de puntos finales IP o instalaciones más pequeñas. Mejorar suministro de PoE en cada uno de los equipos. En conclusión mejorar la gama CHARIoT y su adaptación”.

El mercado de seguridad Latinoamericano en perspectiva

De acuerdo con nuestro entrevistado el mercado latinoamericano es realmente complicado, es una región donde múltiples factores sociales, políticos y económicos pueden afectar a nivel regional y de cada país, señala que “de repente un año un país es emergente con una buena economía y al siguiente cambia por completo y entra en crisis, lo que hace que constantemente tengas que revaluar las estrategias. Una de las complicaciones del mercado, sobre todo cuando se maneja a nivel global es contrarrestar las fluctuaciones”.

En cuanto a los usuarios de sistemas y soluciones de seguridad asevera “en Latinoamérica hay un poco de todo, sí que es cierto que tal vez es una de las regiones donde el precio es muy sensitivo, más con la invasión de algunas soluciones o productos de bajo costo, pero siempre han existido y existirán usuarios que buscan soluciones más por resultados que por costo, aunque impliquen mayor inversión. A ese punto es donde debemos llegar”.

Con estas circunstancias Antonio ve un mercado con potencial muy grande, principalmente por el crecimiento de su población que trae nuevos requerimientos de seguridad, así mismo el atraso tecnológico es un reto pero también dice que queda mucho camino para ofrecer a esos usuarios finales para que conozcan y adapten sus sistemas a soluciones más completas.

La educación, un asunto prioritario

Antonio plantea que “al ser un mercado bastante sensitivo al tema de precios, la seguridad se ve como un gasto más que como una inversión, pero es ahí donde las empresas líderes en el mercado, los socios corporativos de ALAS debemos hacer nuestra contribución. Falta educación, esto es a su vez una oportunidad donde ALAS es un elemento fundamental que ayuda a la difusión de las tecnologías y a superar las brechas de conocimiento en la región”.

Sobre el futuro de la seguridad aduce que uno los puntos clave será el IoT, Internet de las Cosas: “yo creo que en una industria donde cada vez es más frecuente la adquisición de una empresa por otra o la integración de soluciones muy diversas, no se puede caer en el error de cerrarse al nicho de mercado con el que se ha sido exitosos, es necesario adaptarse a los cambios con otro tipo de soluciones porque muchos productos se convierten a la larga en un commodities y hay que ofrecer mucho más que eso”.

En el caso particular de la recién creada NVT Phybridge piensa que el futuro es alentador: “siento que vamos por buen camino porque abarcamos un campo de soluciones que es mucho más grande que si nos hubiéramos quedado solo en seguridad. 2016 fue un año realmente espectacular sobre todo en Latinoamérica y a pocos días de haber empezado el 2017 ya se presenta con proyectos enormes”, concluye.